стремлению к успеху.
Если мотивация - избегание неудач рулит нами, мы преувеличиваем трудности, искаженно оцениваем ситуацию, игнорируем помощь, занижаем свои возможности и находимся в постоянном недовольстве собой. Даже обладая всем необходимым для решения задачи, не отдаём себе в этом отчет и раздражаемся на людей, пытающихся нас вдохновить.
Внутренние объяснения поведения подстраиваются под мотивацию - мы говорим себе, что другие люди удачливее, что у них есть протекция, что не всем везет, что попробуем в следующем году, мы уже слишком стары для всего этого, и самое грустное - что нам все это не надо.
Иногда мы даже беремся за некоторые задачи, но организуем все так, чтобы потом можно было себе простить эту неудачу и не быть за неё ответственным. Мы прикладываем слишком мало сил («ну и что, ведь я даже не старался!») или непропорционально много («я все жилы порвал, а они даже не оценили!»), чтобы можно было снять с себя ответственность за то, что ничего не получилось.
А коридор между этими крайними вариантами, в котором количество вложенных сил соответствует требованиям задачи, игнорируем.
Вам показалось знакомым это описание?
Не мудрено, ведь страх сделать ошибку в той или иной мере присущ каждому человеку.
Вот его основные элементы:
недооценка своих возможностей;
переоценка трудностей задачи;
переоценка последствий неудачи;
страх перед тем, «что скажут люди».
Используя эти элементы как мишени, мы можем прикоснуться к страху неудачи и поставить его под сомнение.
1. Недооценил свои возможности
Это - фильтр из убеждений, которые мы присвоили в процессе жизни и не подвергаем сомнениям.
«Не берись, если не знаешь», «Ты неуклюжий», «Все равно не получится», «Мама (папа, бабушка - подставьте сами) лучше знает», «Поставь, а то разобьешь», «Так и знал, что у тебя не получится», «У Васи оценки лучше, а ты - бестолочь ленивая», «Сколько ни бейся - все равно не выйдет».
Такие убеждения в массе своей закладываются в детстве, когда еще трудно противопоставить собственный опыт тому, что вкладывается, как истина, снаружи. Иногда можно увидеть такую ситуацию: ребенок висит на турнике вниз головой и кричит маме, чтобы она посмотрела, как здорово у него получается, а мама ему кричит: «Немедленно слезай, а то упадешь!» У него уже получилось, он уже смог, но этот опыт вычеркивается, вместо него записываются стыд, вина и запрет на экспериментирование.
Внешний взгляд на себя - неловкого, недалекого, неумного - заменяет собственное мнение, становится пыльным стеклом, через которое человек смотрит на себя и свои желания. Вооружаемся самой сильной бытовой химией и устраиваем генеральную уборку!
Понадобится - возможность уединиться. Дополнительные опции - семейный фотоальбом, старые детские тетрадки (если они сохранились).
Инструкция - Ваше прошлое и настоящее пластичны. Вы сами решаете, какие события в них действительно важны, а какие - нет. Нет воспоминаний более важных и менее важных, но вы сами решаете, на какие из них опереться. Вспомните уникальные эпизоды из вашей жизни, когда вы были настойчивы, решительны и смелы (исследовали что-то, ходили в поход в лес и помогли другу спастись от пчел, добились признания в дворовой команде по футболу, спасли тонущего товарища, защитили от неприятностей друга и многое другое). Каждый человек - герой, если даст себе труд об этом помнить. Вспомните ситуации, в которых вам удалось добиться желаемого, в которых исполнялись ваши заветные желания, сбывались мечты.
Каждый такой эпизод опишите одной фразой - емкой, глубокой и важной, которая станет вашим компасом и флагом. Например, «Я переплыл глубокую реку, сейчас река не глубже, чем тогда». Разместите напоминания об этом эпизоде в своем пространстве - увеличьте и распечатайте фотодоказательства, повесьте на память об этом событии кулон, вложите в паспорт записку, нарисуйте картину по этому сюжету - используйте любые средства, чтобы сделать воспоминание ярким и стойким. Постройте из напоминаний об успехе опорную сеть и каждый раз, когда сомнения пытаются взять верх, откидывайтесь на нее, чтобы она спружинила и придала сил.
2. Переоценил трудность задачи
Этот «дефект» восприятия реальности можно преодолевать интеллектуальным путем. Нужно научиться внимательно разбирать ситуацию, раскладывать ее на части и анализировать. Строить график работ - «делить слона по частям». Даже многостраничный роман, который вы, может быть, не решаетесь написать, состоит из глав, а главы - из страниц.
Понадобится - свободное время, специализированные книги.
Инструкция - Изучайте методики и техники, которые заметите вокруг себя, расспрашивайте друзей и знакомых о том, как они справляются со своими задачами. Найдите тот способ, который подходит именно вам. Зачем? Чтобы вывести себя из того парализованного состояния, в которое вас вводит мысль «Я не справлюсь». Перед тем, как перепрыгнуть преграду, всегда нужно разбежаться. Если встать вплотную к ней и смотреть, какая она высокая, ничего не получится. Вопрос только в том, какая техника и тактика разбега подходит именно вам.
3. Переоценил последствия неудачи
Часто мы даже не пытаемся рискнуть и взяться за что-то новое, важное и сложное, потому что ошибка кажется нам фатальной. Если не получится - случится что-то страшное! А что, собственно? Вы когда-нибудь заглядывали за свой страх? Вдруг там на самом деле ничего нет?
Понадобится - лист бумаги и карандаш.
Инструкция - Вверху листа кратко опишите суть задачи, с которой вы боитесь не справиться. Поставьте под ней в середине листа стрелочку вниз. Задайте себе вопрос: «Что в действительности произойдет, если не получится?» Напишите под стрелочкой первый пришедший в голову ответ. Поставьте под ним стрелочку вниз. Задайте себе вопрос: «К чему это приведет?» Зафиксируйте ответ, под ним нарисуйте стрелку. Задавайте себе этот вопрос до тех пор, пока не дойдете до предельного ответа, из которого уже ничего не выводится. Если листок кончился, а ответы еще есть, приклейте к нему снизу еще столько листов, сколько будет необходимо, - так, чтобы все ответы были перед глазами и вам не нужно было переворачивать листы бумаги, чтобы прочитать продолжение. Отложите получившуюся последовательность в сторону на полчаса.
Вернувшись, прочтите свои ответы и задумайтесь: стоят ли эти последствия того, чтобы отказываться от попытки? Похожи ли они на реальность, или вы позволили страху увести вас на темную сторону бытия? Приводят ли такие ошибки именно к этим последствиям, или все немного преувеличено? Есть ли у вас возможность заранее подстраховаться против этих последствий? Не получилось ли так, что в ваши решения вмешиваются страхи, не имеющие отношения к задаче? Это ваши мишени, вас беспокоят именно они, а вовсе не страх ошибиться.
4. А что скажут люди?
Страх общественного осуждения построен на дисбалансе в оценках - их достижения и мнение «стоят» по вашему внутреннему курсу выше, чем собственные. Таким образом, почти каждый посторонний человек может назвать черным то, что вы видите белым, и заставить вас сомневаться в собственном видении.
А в наших ожиданиях мнение посторонних людей сливается в массу общественного мнения. Как будто в каждый момент времени мы окружены толпой наблюдателей и судей с лупами и биноклями, регистрирующих каждый шаг. У них нет своих семей, работы, занятий и досуга, вся их жизнь посвящена тому, чтобы вас осуждать, а их мнение сразу же записывается на небесах как истинное и нерушимое. Так?
Мы, конечно, преувеличиваем, но в конечном итоге можно обнаружить, что величина страха ошибиться на глазах у других людей не соответствует реальному любопытству и времени, которое они могут посвятить именно вам. Этот страх уходит своими корнями в установку, с позиций теории Эрика Нерпа описанную как «Я не окей, ты - окей». Все вокруг - лучше меня, их мнение важнее, их опыт ценнее, их успехи ярче. «Я» скрыто от глаз, а «Другой» освещен блеском наград и достижений. Этот дисбаланс дорого стоит носителю подобной установки.
Понадобится - несколько листов бумаги А4, карандаш или ручка, линейка, не меньше одного часа времени.
Инструкция - На уроках истории вы, наверное, не раз чертили стрелу времени и размещали на ней события в хронологическом порядке. Сейчас в похожей форме вам нужно будет расположить на стреле вашего личного времени достижения и победы начиная от раннего возраста до сегодняшних дней. Например, то, что в начальной школе вы справились со страхом зубного кабинета, - это подвиг. Не поддавайтесь на голос скепсиса, который будет нашептывать, что подвиг - это спасти человека или завоевать золотую медаль на Олимпийских играх.
Когда стрела времени будет готова и осмыслена, на отдельном листе сделайте такую же стрелу, но только посвященную вчерашнему дню. Зафиксируйте все свои достижения за последние сутки - даже если их масштаб будет небольшим, вроде «встал по будильнику и успел вовремя на работу». Проделывайте это упражнение десять дней подряд, рисуя стрелу с успехами последних суток.
В какой-то момент вы заметите, что беретесь за более сложные задачи, потому что вам приятно зафиксировать их на этой линии. Если потребуется, продолжайте рисовать стрелы до тех пор, пока будете нуждаться в этом инструменте.
Страх неудачи - это такой же «слон», как любая другая задача. Перестав принимать его как данность, вы можете начать с ним бороться и справляться. Мы разбили его для вас на удобные куски, каждый из которых можно легко «прожевать». На «переваривание» может уйти довольно много времени, и, возможно, вам захочется повторить некоторые этапы несколько раз для закрепления эффекта, но оно того стоит.
Страх – это самое сильное и самое мотивирующее животное чувство. Если на человека, который еле ходит, спустить собаку, он будет бежать как спринтер, спасая свою жизнь. В этот момент он вряд ли вспомнит, что у него больное сердце или ревматизм.
Мотивация от страха работает всегда
Как бы мы ни были воспитаны, и чем бы ни занимались в жизни. Но мы-то хотим научиться мотивировать себя заниматься здоровьем, или семейными отношениями, или карьерой не когда «жареный петух клюнул», а когда сами того пожелаем!
Почему человеку трудно начать действовать и развиваться, пока не прилетит страшная «задница», мотивирующая «бежать», чтобы спастись?
Чему нас научили в школе?
В системе, где людям ставили оценки, унижали двоечников и воспевали отличников, учили действовать исключительно от страха. Не ответишь – получишь двойку, ответишь плохо – тоже двойка.
Ученик сидит и трусится от страха, пока учитель водит ручкой в журнале, вычисляя, кого вызвать сегодня. В этот момент ему больше всего хочется убежать от ответственности, скрыться с глаз долой. Ему добровольно вызываться не хочется (т.е. самому начать действовать), потому что в основном инициатива и гибкость в любом ее проявлении задавливается – напр., развести дискуссию, поспорить с учителем, списать, схитрить, поюморить и т.д.
Сделать то, что не велит система, настолько страшно, что в зрелом возрасте мы делаем прорывы и выбор в сторону развития только по принуждению или пинку под зад.
Действовать от мотивации удовольствия (я сам проявлю инициативу, рискну, сделаю первый шаг) – в школе по умолчанию было признаком хамства, зазнайства и наглости. Таких учеников не любили, и пытались всячески демотивировать любые подобные проявления.
Теперь, когда человек вырос, он бьется головой о стену и не понимает, почему же так трудно мотивировать себя положительными установками?
- Уже весь обложился аффирмациями!
- Уже все зеркала, туалет и холодильник пестрят картами желаний и прочими уловками для получения денег, любви и прочей радости в жизни!
- Уже сотый раз начинаю бегать, а хватает только на пару дней. Ничего не помогает!
Почему же так трудно получить результат посредством визуализации и различных положительных установок и мотиваций? Потому что основная масса привыкла добиваться результата от страха. Если страха нет – то просто сидим и ждем его очередного визита, снова бездействуя (парадоксально, но здесь работает привычка).
Что происходит энергетически в момент, когда человек сильно боится?
У него высвобождается большое количество энергии, которую он отдает, спасая свой организм от разрушения. Сильный страх присутствует до и во время экзаменов, контрольных, дипломных и прочих. Вся энергия уходит на поддержание чувства страха в поле человека. Как только экзамен сдан, он буквально падает без сил. На реализацию собственных желаний уже не остается ресурса.
Действовать от страха мы умеем, а чтобы научиться действовать от положительной мотивации, нужно обладать просто невероятным зарядом энергии. Для запуска нового проекта требуется вложить огромный ресурс, как ракета на взлете.
Где брать энергию на действие от положительной мотивации?
Нужно перестать бояться! Т.е. отдавать всю свою энергию на эту огромную присоску из страха в любом его проявлении. Самый верный способ – посмотреть страху в глаза, как многие советуют. На деле же, нужно просто перестать «быть красивым».
Что это значит? Перестать «быть красивым» – перестать лицемерить и улыбаться в глаза тому, что уже давно хочешь «послать».
«Простите, пожалуйста, но вы меня так достали!» или «Извините, но я больше не хочу этого слушать. Мне это не нужно!» Мы боимся отказать, боимся обидеть, боимся показаться глупыми, боимся выглядеть плохо перед кем-то, и потому лицемерим.
Действовать от удовольствия возможно только тогда, когда человек ведет себя искренне и честно отвечает себе на вопрос: «Хочу я это делать или же это чье-то желание и мной просто манипулируют?» Вот примеры положительной мотивации – от удовольствия.
- «Заработаю денег – поеду на Карибы!»
- «Приведу себя в порядок – выйду замуж!»
В детстве у нас не было выбора – ходить в школу или нет. Сейчас мы имеем право «послать» то, что причиняет нам боль или дискомфорт, или душит всю жизнь.
Переписать старые программы гораздо проще, чем кажется. Нужно просто начать действовать наоборот. Если раньше улыбался внешне, а внутри все кипело, то сейчас – махать ручкой всему неприятному.
Станьте искренними, как дети, делайте то, что нравится, общайтесь с теми, кто вам приятен – и вы увидите, что энергия на реализацию желаний от положительной мотивации появится!
P.S. Фильм «Секрет» работает там, где нет страха.
Сегодня мне не очень хочется говорить о своих страхах, которые преследовали меня значительную часть моей жизни, так как это уже часть прошлого. К тому же, о страхах и как их преодолевать написано очень много, и, возможно, я не скажу ничего нового. Но все-таки я затрону эту тему, опираясь на свой личный опыт. Ведь не было бы моего захватывающего , если бы я не смогла взглянуть на этих «монстров» со стороны и не убрала бы эти энергетические заслонки, которые препятствовали потоку радости и счастья в моей жизни.
В предыдущей статье, рассказывая о , я упоминаю события, которые явились для меня потрясением и толчком для переосмысления жизни. В возрасте тридцать пять лет на меня напал грабитель-наркоман с ножом, и я чудом осталась жива. Вскоре муж ушел из нашей семьи, пояснив, что больше не любит меня. От переживаний со здоровьем возникли большие проблемы. Возможно, в тот момент я нуждалась в профессиональной помощи опытного психолога, чтобы не рухнуть в яму отчаяния, где я вскоре оказалась. Но в советский период в нашей стране подобная услуга не была распространенной. А, может быть, я не владела информацией. В итоге мне пришлось самостоятельно учиться выбираться из ямы депрессии, преодолевать страхи и учиться быть счастливой.
Яма оказалась глубокой еще и потому, что данные события вскрыли мои страхи и разрушительные убеждения, которые «сидели» во мне все эти годы. Я обнаружила, что с самого детства подавляла в себе страх смерти, страх потери.
Мой папа трагически погиб, когда мне не было и года, и моя мама не смогла справиться с горем. Когда я думала о детстве, в моем сознании всплывало кладбище, куда мы часто ходили с мамой, и чувство ужаса, которое охватывало меня там. Видно, мое детское сознание не смогло справиться с неведением, куда «деваются» люди, когда они умирают, и не могло принять тот факт, что их закапывают в землю, и это финал жизни. Было ощущение, что смысл жизни я потеряла еще в глубоком детстве. Для чего жить, если умрешь, если жизнь заканчивается так нелепо. Я очень боялась смерти из-за страха, что меня закопают. К тому же, то полузаброшенное кладбище имело мрачный вид.
В юности, услышав телевизионные новости о катастрофах или убийствах, я с трудом справлялась со вселенской тоской. Возможно, со стороны это было не так заметно. Ведь я неистово цеплялась за жизнь, стремясь жить насыщенно и интересно. И я действительно любила жизнь. Но внутреннее напряжение и тревога изрядно портили качество моей жизни.
Теперь я понимаю, что от природы я была чувствительной, меня беспокоила неизвестность, тайна смерти, и я пыталась найти всему логическое объяснение. Но в те годы никто не говорил о душе, о боге, или что смерть естественна, но думать об этом бессмысленно, и что лучше наслаждаться жизнью. Поэтому мысль о том, что есть после смерти, не получала развития, а значит эта энергия просто блокировалась. Пока не прорвалась в день столкновения со смертью.
Я сначала содрогнулась от того, что мне открылось. Охватило отчаяние, что я провела лучшие годы в тревогах и страхах, в неприятии себя, и паника от того, что я не могу справиться с этим состоянием. Но вскрывшиеся неприятные ощущения и нежелание жить так и дальше мотивировали меня искать выход. В результате кропотливой и настойчивой внутренней работы, постепенно приходит осознание и соответствующие действия.
Только я сама могу почувствовать, что мне мешает быть счастливой, и изменить свое отношение к тому, что вызывает дискомфорт. Я беру ответственность за качество своей жизни на себя. При этом важно разделить меру ответственности и не взваливать на себя ответственность за окружающих людей и ситуации вне зоны моего контроля.
Приходит осознание, что первопричиной проблемы со здоровьем также является страх, который создает напряжение в теле, блокирует энергии и автоматически запускает разрушительные процессы. Я с интересом изучаю альтернативные учения о поддержании здоровья – аюрведа и йога. Благодаря регулярным практикам очищения и расслабления ума и тела я постепенно становлюсь более осознанной и уравновешенной.
Страх лишает меня радости и легкости. Но я не виню и не осуждаю себя за «слабость», а принимаю ситуацию. Ведь многие страхи из детства. Я больше их не подавляю и не борюсь с ними, а разрешаю им быть и знакомлюсь с ними поближе. Я терпеливо познаю себя, учусь слушать свои мысли и свои ощущения. Мне удалось взглянуть на себя и свою жизнь «со стороны», с позиции наблюдателя, и отделить свои эмоции от действительности.
Исследуя природу страха, я осознаю, что в ситуациях, угрожающих жизни или здоровью, естественно испытывать страх. Это проявление инстинкта самосохранения, защитная реакция от негативных явлений извне и способствует выживанию. Но важно различать реальную угрозу и мнимую. Реальная угроза жизни – это обычно мгновение, в которое сознание и интуиция включаются для принятия решения, как действовать. В этот момент нет времени, чтобы ум выстраивал сложные мысли-формы, а это означает, нет времени для чувства страха. Но часто страх является продуктом ума: застрявшей реакцией из прошлого или следствием неверных убеждений.
С детства под воздействием страха в моем сознании сформировалось много необоснованных выводов о жизни, о себе, об окружающем мире. Это превратило мою жизнь в напряженную борьбу. Передо мной встала задача выявить эти заблуждения и трансформировать страхи и беспокойство в позитивную энергию.
Например, столкнувшись со смертью в раннем детстве, я неосознанно сделала вывод, что жить опасно, смерть может настигнуть врасплох, поэтому надо быть бдительным, не терять контроль. Это убеждение держало мое сознание и тело в постоянном напряжении. Не осознавая, я тратила много энергии на «избежание смерти», что, по существу, отнимало много жизненных сил, привело к серьезной проблеме со здоровьем и «грустному» мироощущению. И вот, шаг за шагом, я распутывала этот клубок. Постепенно пробуждалась моя осознанность, менялось мое видение себя и окружающего мира. Жизнь приобрела до этого «невидимое» мною измерение – духовное, и, следовательно, изменилось мое отношение к смерти. Пришло осознание, что жизнь – не есть статика, дорога в конечный пункт «смерть», а есть движение, процесс познания мира и себя. Человеку не дано знать, что его ждет после смерти, поэтому нет смысла мучиться над вопросом, на который нет определенного ответа. В любом случае физически люди умирают. Так зачем при жизни терять время и энергию на эти переживания. Гораздо лучше наслаждаться существованием и развиваться духовно. Именно это делает жизнь яркой и осмысленной.
В разные периоды жизни многие из нас, по неведению, чтобы заслужить чью-то любовь, скрыть свою уязвимость, защитить себя, делали неверные выводы, которые постепенно становились нашими убеждениями. Так формировались неуверенность в своих силах, низкая самооценка, что мешает нам жить легко и радостно. Отсюда берут начало страх неудачи, страх перемен, страх принятия решений, страх взаимоотношений и так далее. Если из-за страха неудачи мы будем стараться избегать перемен, ситуаций, когда надо принимать решения или действовать, то мы будем себя чувствовать несчастными, что не реализовали себя как личность и не смогли прожить жизнь, как хотели.
В основе многих страхов лежит страх неизвестности, непрогнозируемого развития событий, которые могут привести к нежелаемым последствиям. Конечно, человеку комфортно в стабильной, устоявшейся системе. Это дает ощущение контроля и определенности. Но жизнь свыше задумана не так. Жизнь – не стоячий пруд, а движущаяся река. Мы с возрастом меняемся и, естественно, нам часто приходится осваивать и делать что-то новое, неизвестное. Недостаток опыта и знаний иногда порождает страх. И если позволить страху избегать действий, мы так и не поймем, насколько оправданы были наши опасения. Страх порождает бездействие, ограничивает наш жизненный опыт и превращается в преграду для развития.
Как преодолевать ментальный страх? Посмотреть ему в лицо и сделать шаг навстречу. Большинство страхов, которые мы испытываем в нашей жизни, не имеют реальных оснований, и обусловлены недостатком знаний и опыта. Так надо просто начать получать эти знания и практиковаться.
Например, когда я приняла решение начать водить автомобиль, то помню, как внутри всколыхнулась волна страха, все внутри на мгновение сжалось и воображение начало рисовать картину автокатастрофы. Но, уже зная природу страха и способы его преодоления, я посмотрела на этот страх и на себя со стороны. «Естественная реакция. Ведь я никогда не сидела за рулем. Страх неизвестности» – подумала я и отправилась в автошколу получить знания и опыт. Теперь вождение доставляет мне удовольствие и дает свободу передвижения, особенно во время путешествий. Затем был дайвинг — познавать тайны подводного мира, горные лыжи — любоваться красотами гор и осознавать возможности своего тела, самостоятельные путешествия — исследовать мир и делать открытия, спортивные танцы — ощутить ритм музыки и движений, переезд в другой город и смена работы… Моя жизнь теперь — это череда осознанных преодолений и шагов вперед.
Наша жизненная позиция зависит от нашего отношения к страху. Страх может стать препятствием, или, напротив, мотивацией к движению. Если страх неизвестности трансформировать в любопытство, то фокус с ощущения страха перемещается на поиск знаний и непосредственное действие. Любое бездействие и переживание в уме увеличивают страх, а действие дает необходимый опыт, знания и уверенность в своих силах. Именно в этом и состоит смысл жизни – в преодолении и развитии, в эволюции.
До встречи на увлекательном жизненном пути!
Отличная возможность поговорить о мотивации. Многие хотят что-то сделать, совершить или достигнуть результата, но останавливаются на одной мысли о достижении результата, не предприняв никаких действий.
Что им мешает? Лень, не достаток знания, сил, упорства. Обыкновенный страх перед неизвестностью. С годами образуются барьеры, Как мотивировать себя что-то делать? Да никак, оставайтесь в жопе. Но если есть стремление – должно быть и движение. Поэтому многие так и остаются сидеть в ЖОПЕ!
Это не говорит, что нужно бросать работу, карьеру, службу, семью, спорт, увлечения и другие сферы вашей жизни. Напротив, необходимо настроиться на правильную волну, с нужным настроем и грамотным подходом. Прежде чем кинуться в омут перед неизвестностью оглянуться вокруг, расширить масштабы понимания, взлететь вверх до птичьего полета и почувствовать легкость, забыть все и оставить в голове мысли о том чего действительно хочется достичь.
Посмотрите сверху на мир. Если ваши цели это бизнес то посмотрите как живет мир, что сейчас актуально, какая мода, какие товары, какие инновации, сколько покупателей. Если это ваше здоровье, хобби увлечения, посмотрите насколько это интересно Вам и другим людям, есть ли клуб людей схожими интересами, посмотрите можете ли Вы дать этому миру частичку себя в Ваших увлечениях. Если в вашем понимание достижении цели любовь, саморазвитие или спорт – посмотрите на мир сверху, на минуту дольше. Приглядитесь как в этом мире много богатых людей, много влюбленных, много благополучных семей, много успешных спортсменов. А теперь посмотрите ГДЕ ВЫ ЕСТЬ?
Миллион богатых и успешных людей не добиваются результатов сидя В ЖОПЕ! Они действуют, предпринимают инициативу, стараются, борются, добиваются и ПОСЫЛАЮТ НА ХРЕН ВНУТРЕННИЙ СТРАХ. А вы еще сидите в жопе?
Действовать один из законов успеха в достижении цели!
Внешний страх
Про деньги, бизнес и доходы.
Хотелось бы Вас спросить. Вас устраивает Ваша работа, должность, зарплата? Вас устраивает Ваш доход от бизнеса? Вас устраивают ваши условия проживания?
ДА – оставайтесь в жопе.
НЕТ – Действуйте! Прямо сейчас, в эту минуту!
Не будем говорить о людях, чей заработок превышает среднестатистический. Они уже добились каких-то результатов. Но если вы получаете зарплату или доход среднего уровня в Вашем городе или даже меньше, то возникает вопрос. А не страшно Вам потерять те блага, которые есть у вас сейчас. А если будут проблемы со здоровьем, с законом и прочими внешними факторами, на которые необходимы финансовые вложения? Истинный страх можно прочувствовать на долю секунду, представив полную нищету. Когда нету лишних денег на трусы и носки, а в магазине не можете купить вкусняшку. Вот в этот момент наступает непреодолимое желание достичь результатов, а тех кого и так все устраивает, давно уже сидят в жопе и не хотят из нее высунуться. Но мы призываем высунуться каждому от туда.
КАЖДЫЙ СПОСОБЕН ДОБИТЬСЯ УСПЕХА!
Про любовь.
Любовь очень обширное понятие – это семья, девушка, жена, дети, друзья, родители и т.д. Хотелось бы сказать общее.
Выходите из жопы и пошлите страх туда!
Страх мешает познакомиться с девушкой или парнем, возникают внутренние комплексы. Страх признаться в чем-либо перед кем-то мешает дальнейшему движению. Страх перед неизвестностью мешает идти, думать, предпринимать решения. Оставьте его позади себя и действуйте, бегите, стремитесь.
Про здоровье, спорт
Он меня сильнее, умнее, лучше. Я не смогу, я не такой сильный, не такой умный. Вам знакомо?
Немедленно прекращайте! Каждый человек уникален и хорош в своем деле. В то дело которое он верит, живет им, увлекается. Каждый может достигать невероятных результатов. Живите своим делом, любите его и не слушайте никого.
Но если сидеть сложа руки и не предпринимать никаких действий, положительного результата не видать. Очень редко удача настигает в нужные моменты, порой ее можно считать стечением обстоятельств. К любой вашей задумке подходите с умом. Как говорилось ранее, взлетите вверх и посмотрите объективно на себя, на других, на дело.
Верьте в свою задумку, в ваше дело. Действуйте!
К онсультантам компании Berner&Stafford часто приходится сталкиваться с вопросами мотивации персонала. ТОР менеджеры компаний и HR специалисты задают нам вопросы, как создать систему мотивации, которая заставит сотрудников качественно делать свою работу, выполнять планы по продажам; как мотивировать продавцов к развитию: изучать новые продукты, осваивать новые технологии и бизнес-процессы? В наших материалах мы неоднократно затрагивали эту волнующую тему. Пришло время поговорить о таком на первый взгляд экзотическом виде мотивации, как мотивация страхом.
Сразу представляю негодование представителей HR-сообщества и руководителей продаж. Разве страх может быть мотиватором? Мы живем в гуманном обществе, мы должны стимулировать развитие самодостаточной личности, которую не нужно подгонять! Перечень аргументов бесконечен. Так и хочется, преисполниться благодушия и навсегда согласиться с HR гуманистами. Но практика бизнеса и продаж не терпит подобных «сладкоежек». Часто мы видим: один только «пряник» без какого-нибудь «кнута» не приводит к достижению желаемых целей.
Хочу напомнить, что единственной целью отделов продаж, а, следовательно, и сотрудников этих подразделений, является выполнение все возрастающего плана продаж. Достижение этих немалых показателей, является залогом выживания и развития любой компании. К сожалению, если подразделения маркетинга и продаж не обеспечят должный уровень доходов, то личностным ростом сотрудников будут заниматься уже в другой компании.
Мотивация страхом и другие виды мотивации продавцов
По нашему опыту, сбалансированный коктейль системы мотивации состоит из позитивных и отрицательных инструментов в пропорции 3:1. К методам позитивного стимулирования мы относим, материальное и моральное вознаграждение, а также гибридную мотивацию.
Что же будет составлять отрицательный ингредиент? Тут нам на помощь приходит страх. Да-да именно страх, как одна из самых распространённых человеческих эмоций. Каждый человек, в том числе и менеджер по продажам, подвержен этой эмоции.
Чего же боится продавец? Если это новичок, то он боится, что у него не получится научиться продавать, что не пройдет испытательный срок.
Опытный продавец боится потерять существующие источники своего дохода и возможности увеличить доход в будущем.
Очевидно, что мотивация страхом частично присутствуют и в логике материального вознаграждения, в виде депремирования и сниженных процентов в переменной части. Но возможности мотивации страхом гораздо шире и могут реально подтолкнуть уставшего или расслабившегося продавца к более интенсивной и качественной работе. Рассмотрим варианты на примерах.
1. Страх, что отберут хороших и давних клиентов
В крупном медиа-холдинге, сотрудник Юрий С., работал успешно на протяжении 2 лет и практически регулярно выполнял план продаж. Но при внедрении CRM и переходе компании на управление департамента продаж по KPI, выяснилось, что интенсивность взаимодействия с действующими клиентами у Юрия оставляет желать лучшего. Со многими интересными клиентами отношения строились только при входящем обращении. С частью клиентов Юрий практически не общался, и продажи таким клиентам были минимальны. Анализ потенциальной мощности клиентов показал, что существенная часть клиентов Юрия могла бы приносить более весомые заказы. В такой ситуации, руководитель департамента, поставил Юрия перед фактом, что он начинает выполнять требуемые KPI по количеству контактов с клиентами или часть его клиентской базы будет передана другим сотрудникам.
В течение следующих 2 месяцев, Юрий начал выполнять норматив по встречам и продажи выросли на 17% за квартал. Справедливости ради нужно отметить, что 12% клиентской базы (клиенты категорий B и C), были переданы другому сотруднику.
2. Перевод на слабый сегмент
Сергей П. и Михаил Д., торговые представители дистрибьюторской компании в сфере строительных материалов, явно снизили результативность на своих территориях. Руководитель отдела для исправления ситуации выдвинул требование о возврате к прежним показателям, в противном случае пригрозил перевести отстающих на более слабые территориальные сегменты, где намного слабее клиенты и возможные вознаграждения будут серьезно ниже. Сергей смог выровнять свои показатели и остался на своей территории, Михаил не справился с заданием и был впоследствии переведен на слабый сегмент. Потенциал территории Михаила теперь вырабатывает более «трудолюбивый» менеджер.
3. Перевод на рутинные бизнес-процессы
Компания по продаже промышленного оборудования и расходных материалов, успешно развивалась в течение нескольких лет после выхода на рынок. Завоевав хорошую репутацию, стала привлекать к сотрудничеству все более крупных и интересных клиентов. Возросли требования к квалификации персонала, в первую очередь знания продуктов и специфики процессов работы с VIP-клиентами. Для этого сотрудникам предстояло перестроиться на новые технологии работы, и сдать внутренний квалификационный экзамен. Тем, кто экзамен сдать не захочет или не сможет предстоял перевод из роли активного полевого продавца в роль оператора, который отвечает за оформление заказов и первичных документов. На такой позиции не требовались особые компетенции, сильно снижалась перспектива заработка. Операторы не получали % с продаж, а довольствовались окладом и ежеквартальной небольшой премией в случае выполнения плана всем отделом.
Из 13 сотрудников отдела продаж, 7 человек успешно сдали аттестацию с первого раза, 2 сотрудника сдали со второй попытки. 3 сотрудника были переведены в операторы и 1 сотрудник отказался и подал заявление по собственному желанию.
4. Увольнение –
Мотивация страхом увольнения является мощным стимулом для тех сотрудников, которые остаются в компании. Они видят, что руководители настроены решительно и не готовы идти на компромиссы в вопросах выполнения KPI и планов продаж. Что бы решение об увольнении продавца имело убедительный для остальных сотрудников вид, необходимо принимать такие решения объективно, исключив эмоции и личностный фактор. Только управление по KPI позволит руководителю продаж действовать именно таким образом и его решения будут иметь мощный мотивационный эффект.
Чтобы применять такой инструмент мотивации, руководитель должен быть обеспечен «свежей кровью» — сотрудниками, которые заменят уволенных. Задача тоже не простая, но решаемая. В нашем блоге вы найдете статьи на эту тему.
До встречи! Успешных вам продаж!
