4. Экономические интересы: понятие, виды, их взаимодействие.
1. Потребности как определяющий фактор целесообразного поведения экономических субъектов являются одной из фундаментальных категорий экономической науки.
Потребность - это нужда в чем-либо, объективно не-обходимом для поддержки жизнедеятельности и развития человека, коллектива, нации, общества в целом; внутренний побудитель активности.
Как отмечал известный украинский исследователь Н.Х. Бунге(1823-1895), "потребности представляют исходный пункт политэкономических исследований
Потребности отражают внутренние побудительные мотивы деятельности людей и образуют сложную систему, которую можно структурировать по разным критериям. В самом общем виде определяют:
Физиологические потребности, обусловленные жизнедеятельностью и развитием человека как биологического существа (пища, одежда, жилье и т. п.);
Социальные нужды, обусловленные социальной (общественной) природой человека (общение, общественное признание, самореализация и т. п.);
Духовные нужды, обусловленные развитием человека, как личности (творчество, самосовершенствование, самовыражение и т. п.).
Указанная классификация является условной, поскольку физиологические, социальные и духовные потребности переплетаются и взаимодействуют между собой, образуя целостную систему.
А. Маслоу иллюстрирует устойчивую иерархию преимуществ, согласно которой каждая следующая группа потребностей определяется и удовлетворяется после потребностей предыдущего уровня.
Вместе с тем критики "иерархической" классификации потребностей обращают внимание на следующее:
Указанный подход не учитывает индивидуальные интересы и потребности людей;
Концепция последовательного удовлетворения потребностей не находит подтверждения на практике;
Потребности удовлетворяются в процессе потребления. Средства удовлетворения человеческих потребностей называются благами.
2. Экономические потребности - это потребности в экономических благах.
Удовлетворение экономических потребностей выступает внутренним побудительным мотивом производства, распределения, обмена и потребления в рамках определенной си-стемы социально-экономических отношений.
Экономические потребности являются структурной подсистемой всего комплекса потребностей общества. Поэтому уровень их развития и степень удовлетворения зависят от развития других подсистем, культурных, духовных, моральных потребностей общества.
Носителями экономических благ являются разнообразнейшие вещественные товары и услуги. Среди них различают:
- потребительские блага, предназначенные для непосредственного удовлетворения человеческих потребностей, и производственные блага, предназначенные для создания потребительских благ;
- материальные блага (продукты сферы материального производства) и нематериальные блага (создаются в сфере нематериального производства);
- настоящие блага (находятся в непосредственном пользовании экономических субъектов) и будущие блага (те, которыми экономические субъекты смогут воспользоваться в будущем) и т. п.
Всестороннее комплексное изучение системы экономических потребностей вызывает необходимость их классификации по таким критериям:
I. По характеру возникновения:
- первичные (базисные), связанные с существованием человека: пища, одежда, безопасность, жилье и т. п.;
- вторичные, возникновение и изменение которых обусловлены развитием цивилизации: модная одежда, комфортное жилье, информация и др.
II. По средствам удовлетворения:
- материальные (потребности в материальных благах);
- нематериальные (духовные потребности).
III. По насущности удовлетворения:
- первоочередные (предметы первой необходимости);
- второстепенные (предметы роскоши).
IV. По возможностям удовлетворения:
- насыщаемые (имеют предел, возможность полного Удовлетворения);
ненасыщаемые (не могут быть удовлетворены полностью, не имеют границ насыщения).
V. В зависимости от участия в воспроизведенном процессе:
производственные (потребности в экономических ресурсах);
- непроизводственные (потребности в потребительских благах).
VI. По субъектам проявления:
- личные (возникают и развиваются в процессе жизнедеятельности индивида);
- коллективные, групповые (потребности группы людей, коллектива);
- общественные (потребности функционирования и развития общества в целом).
VII. По количественной определенности и мере реализации:
- абсолютные (перспективные потребности, носящие абстрактный характер и являющиеся ориентиром экономического развития);
- действительные (формируются в зависимости от достигнутого уровня производства и являются общественной нормой для определенного периода);
- платежеспособные (определяются платежеспособным спросом);
- фактические (удовлетворяются имеющимися экономическими благами).
Социальные потребности.
1. Потребность «ДЛЯ ДРУГИХ». Наиболее ярко потребность «ДЛЯ ДРУГИХ» выражены в альтруизме, в готовности беззаветно служить другим людям, жертвовать собой во имя другого. Чаще всего эта потребность защиты слабого, потребность бескорыстного общения.
«Я не знаю, какой будет ваша судьба, но одно я знаю наверняка: лишь те из вас будут поистине счастливы, кто искал и нашёл способ служить людям» - Альберт Швейцер, лауреат Нобелевской премии мира, гуманист, теолог, философ, музыкант и врач, Сын пастора из небольшого городка Кайзерберга в Верхнем Эльзасе он создал картину собственного мира. Такого, в каком он мог бы жить в соответствии с собственными представлениями. Призывая других пользоваться любой возможностью делать добро, сам являлся ярким примером реализации потребности «ДЛЯ ДРУГИХ».
Концепция «благоговения перед жизнью» стала идеей Швейцера, объемлющей и жизнеутверждение и этику. Её воплощением - больница, выстроенная собственными руками философа.
«Нет человека, которому бы не представился случай отдать себя людям и проявить тем самым свою человеческую сущность. Спасти свою жизнь может всякий, кто использует любую возможность быть человеком, делая что-нибудь для тех, кто нуждается в помощи - какой бы скромной ни была его деятельность ». Швейцер искренне жалел людей, которые не могут посвятить свою жизнь другим.
2. Потребность «ДЛЯ СЕБЯ». Потребность, направленная на самоутверждение в обществе, на самореализацию личности. Это потребность самоидентификации человека. Потребность занять своё достойное место в обществе, в коллективе. Не в последнюю очередь такая потребность направлена на желание обладать определённой властью. «ДЛЯ СЕБЯ» является социальной потребностью человека потому, что реализована она может быть только через потребность «ДЛЯ ДРУГИХ».
Бенвенуто Челлини. Талантливый итальянский скульптор родился во Флоренции. За свою по тем временам достаточно длинную жизнь, 1500 -. Тысяча пятьсот семьдесят один гг, Челлини прославился как ювелир, писатель, медальер и не только. Желание удовлетворения «ПОТРЕБНОСТИ ДЛЯ СЕБЯ» побуждало его не только к творчеству, но и к авантюрам. Челлини участвовал в войне с Испанией, а позже из-за вздорного характера Бенвенуто часто бывал зачинщиком ссор, оканчивавшихся смертельным исходом для его противников. Несмотря на покровительство Папы Римского, дерзкий молодой человек не раз оказывался под арестом, а позже, скрываясь, покидал Рим.
Последние годы Челлини провёл на родине, области во Флоренции. Написанную им автобиография переведена на почти все европейские языки. В которой автор, желая ещё большей славы, приписывал себе поступки, которых на самом деле не совершал.
3. Потребность «ВМЕСТЕ С ДРУГИМИ». Это целая группа потребностей, определяющая причины объединённых действий многих людей, общества в целом. А именно: потребность безопасности, свободы, мира, потребность обуздания агрессора, потребность смены политического режима. Особенность потребности "ВМЕСТЕ С ДРУГИМИ" состоит в том, что люди объединяются для решения назревших задач общественного характера.
Пример: вторжение фашистских войск на территорию СССР стало определяющим стимулом реализации потребности «ВМЕСТЕ С ДРУГИМИ». Общая цель - отпор захватчикам, стала причиной объединения народов, проживающих на территории союзных республик.
Требуют ли удовлетворения потребности социальной сущности человека? Что если не обращать на это внимания?
Не удовлетворяя собственных биологических потребностей, человек не сможет жить, как здоровая особь. Наглядные примеры иллюстрируют это как нельзя лучше: неимение достаточного количества денег, чтобы полноценно питаться, покупать соответствующую одежду, требуемые медикаменты, содержать в должном порядке собственное жилище, приводит к заболеваниям или гибели человека.
Отсутствие возможностей для удовлетворения социальных потребностей, заставляет человека усомниться в собственной полноценности. Без удовлетворения такого рода потребностей личность чувствует себя слабой, беспомощной, униженной. Что часто толкает человека к проявлению агрессии, антисоциальным поступкам. Каждый в нашем обществе нуждается в стабильной, постоянной, как правило, высокой самооценке. К социальным потребностям человека также относятся самоуважение, наличие чувства собственного достоинства, подкрепляющееся отношением со стороны других людей. Удовлетворение потребности в самоуважении ведёт к появлению чувства уверенности в себе. Ощущение собственного достоинства, силы личности, дееспособности, полезности и необходимости в этом мире приводит личность к одним результатам. Невозможность удовлетворения таких потребностей ведёт человека к результатам абсолютно другим.
3. Непрерывный экономический и духовный прогресс общества неизбежно предопределяет как количественный, так и качественный рост потребностей. Возникновение новых потребностей сопровождается постоянным увеличением их разнообразия, приумножением, обогащением и усложнением их структуры. Стремление удовлетворить возрастающие потребности является побудительным мотивом усовершенствования хозяйственной деятельности, наращивания производства экономических благ и улучшения их качественных характеристик. Однако возрастание и развитие потребностей всегда опережает возможности производства и не совпадает с уровнем фактического потребления. В этом проявляется авангардная роль потребностей, отраженная в экономическом законе возрастания потребностей.
Всеобщий экономический закон возрастания потребностей отражает внутренне необходимые, существенные и постоянные взаимосвязи между производством и потреблением, потребностями и существующими возможностями их удовлетворения. Согласно этому закону непрерывное развитие потребностей является движущей силой экономического и духовного прогресса человечества, что, в свою очередь, стимулирует возникновение все новых и новых потребностей.
Таким образом, потребности и производство находятся в противоречивой зависимости взаимовлияния и взаимообусловленности. Потребности порождают стимулы к производству. Производство удовлетворяет существующие и порождает новые потребности.
Сложный механизм взаимодействия потребностей и производства обеспечивает непрерывность общественного воспроизводства (картинка).
Постоянный процесс усовершенствования человеческой личности, человеческая фантазия, конкуренция производителей и современные коммуникации стимулируют непрерывное развитие и увеличение разнообразия потребностей. Однако стремление удовлетворить возрастающие потребности наталкивается на относительную ограниченность ресурсов. Разрешение противоречия между ненасыщаемостью и беспредельностью потребностей и ограниченностью ресурсов порождает проблему выбора, определяет цель экономической деятельности.
Выявление путей эффективного использования ограниченных ресурсов с целью максимально возможного удовлетворения безграничных потребностей связано с постоянной оценкой и выбором альтернативных вариантов развития хозяйственной деятельности. Определение нужд потребителей и умение удовлетворить эти нужды одновременно с решением задач рационального использования ограниченных ресурсов становится решающей предпосылкой успеха предпринимательской деятельности. Современный бизнес невозможен без владения исчерпывающей информацией относительно качественных параметров, объема и динамики нужд потребителей, их прогнозирования, а также активного влияния на формирование объемов и структуры потребления
4.Экономические отношения каждого общества проявляются прежде всего как интересы, считал Ф. Энгельс. Осознание потребностей и стремления их удовлетворить предопределяют мотивацию поведения человека, побуждая его к определенному целевому действию. В реальной действительности потребности приобретают конкретную форму интересов
Интерес (от лат. interesse - иметь важное значение) - форма проявления потребности, осознанное стремление человека к ее удовлетворению.
Экономические интересы являются сущностной характеристикой движущих сил формирования и развития экономических субъектов.
Экономические интересы - осознанное стремление хозяйствующих субъектов к удовлетворению экономических потребностей, являющееся объективным побудительным мотивом их хозяйственной деятельности.
По своей сущности экономические интересы объективны. Они отражают место и роль хозяйствующих субъектов в системе общественного разделения труда и экономических отношений. Вместе с тем экономические интересы являются субъективными и всегда имеют своих носителей.
Субъекты экономических интересов - отдельные индивиды, домохозяйства, коллективы (группы) людей, общество в целом.
Объекты экономических интересов - экономические блага (вещественные товары, услуги, информация и т. п.).
Плюрализм экономических потребностей порождает разнообразие экономических интересов, образующих сложную и динамическую систему, многомерную в фазах воспроизводства, в пространстве и времени, в статике и динамике. Экономические интересы общества могут быть классифицированы по разным критериям, а именно:
по субъектам:
Коллективные, групповые;
Общественные;
по насущности, важности:
Главные, первоочередные;
Второстепенные;
по временным признакам:
Текущие;
Перспективные;
по объектам:
Имущественные;
Финансовые;
Интеллектуальные и т. п.;
по степени осознания:
Действительные;
Кажущиеся, мнимые;
в зависимости от возможностей реализации:
Реальные;
Утопические.
Хозяйствующие субъекты являются выразителями специфических экономических интересов. В рыночной экономике:
- экономические интересы домашних хозяйств направлены на максимизацию общей полезности с учетом существующих цен и доходов;
- экономические интересы предпринимателей направлены на максимизацию прибыли, снижение затрат и повышение конкурентоспособности продукции;
- экономические интересы государства направлены на реализацию нужд общества в целом.
По территориальному признаку выделяют такие экономические интересы:
Муниципальные;
Региональные;
Национальные; объединения государств; общечеловеческие (глобальные).
26.05.2015
|
1. Почему не идут продажи 2. Когда клиент возражает? 3. Шаг 1. Выявляем желание посетителя купить и формируем критерии выбора покупателя
4. Шаг 2. Активация и/или создание потребностей 5. Факторы, влияющие на поведение покупателей 6. Как принять участие в трёхнедельном онлайн-интенсиве по продажам "Ас мебельных продаж" |
Я продолжаю цикл полезных материалов о том, как ваших продавцов сделать асами в мебельных продажах. Эффективность всего, о чём я говорю, проверил практически, проведя суммарно несколько тысяч часов на реальных мебельных торговых точках.
Почему не идут продажи
Наверняка вы задумываетесь почему же у продавцов-консультантов в вашем мебельном салоне срывается большой процент продаж? Сегодня поговорим о том, как пробудить желание покупателя купить "здесь и сейчас"
Обычно все сетуют на то, что часто , раздражаются, не слушают, перечат, спорят. А продавец считает себя профессионалом, когда ему удаётся “отбиться” от всех возражений покупателя.
Ему и в голову не приходит, что можно продавать, не вызывая возражений и раздражения клиента.
Когда клиент возражает?
Когда ему презентуют что-то, не совсем устраивающее. Часто складывается впечатление, что продавцы пытаются весь ассортимент магазина “втюхать” покупателю, без передышки рассказывая о разных линейках товаров.
Клиент выслушивает из вежливости, поворачивается и уходит.
Так что это:
Покупатель сегодня пошёл не тот?
Или, все-таки, продавец не умеет работать?
Презентация товара - это далеко не первый шаг к клиенту, но многие ли продавцы действуют в отношении покупателя, учитывая это? Вроде, понятно, что прежде чем что-то презентовать, надо выяснить, зачем покупатель зашел в ваш магазин. Это не банальное выяснение размеров товара, его конфигурации, и «на какую сумму вы рассчитываете». Это не такой простой этап, как кажется на первый взгляд, он требует подготовки, и… деликатности продавца. Может, поэтому они его и пропускают?
Выяснение потребностей клиента - это следующий этап в цепочке продажи после установления контакта с ним.
Я не люблю слово “потребность“, которое укоренилось в названии одного из этапов продаж, оно какое-то безликое. Согласитесь, работа с потребностями клиента - это фраза ни о чем. Я предпочитаю говорить так: – работа с желаниями покупателя, с его “хотелками“, с критериями его выбора.
Этот этап я делю на 2 шага:
Выяснение этих самых “хотелок“
Их активацию или создание
Шаг 1. Выявляем желание посетителя купить и формируем критерии выбора покупателя
О чем должен знать ваш продавец
Чаще всего выявление потребностей покупателя и управление этими потребностями продавцы игнорируют. Просто потому, что не умеют это делать.
Асы продаж виртуозно задают правильные вопросы, формируя у человека в голове нужную картину.
Допустим, у клиента в квартире есть ниша глубиной 120 см. Он хочет поставить туда светлый шкаф в современном стиле.
В такое широкое понятие как «шкаф в современном стиле» можно вместить, как минимум, половину ассортимента вашего магазина.
Чего добивается ас мебельных продаж своими вопросами:
1. Выясняет ситуацию покупателя и формирует его позицию, постепенно подводя к нужному решению:
В какое помещение требуется шкаф, и какого размера?
Какую одежду будете хранить в шкафу: и летнюю, и зимнюю? В нем будут длиннополые шубы, пальто? .... Тогда без штанги не обойтись
Надо ли делить шкаф на мужскую и женскую половину?
В шкафу будут храниться детские вещи? ...Можно предусмотреть полки/ящики, до которых сам ребенок сможет дотягиваться. Будет к порядку привыкать...
Куда белье складываете? Лучше выдвижные ящики ставить, в них удобнее вещи складывать будет.
Задавая вопросы и предлагая варианты решения, вы постепенно помогаете покупателю создать в голове нужный образ товара: 4-ёх дверный шкаф, со штангой под верхнюю одежду, полками для ребенка, отделением под постельное белье, выдвижными ящиками и т.д. и т.п.
Покупатель в ходе такого разговора чувствует заботу и желание продавца помочь ему сделать правильный выбор, а не “впарить” что-то …
При таком подходе покупка состоится с большей вероятностью.
2. Направляет ход мысли покупателя
Где у вас сейчас стоит пылесос / гладильная доска?
А для цветов (фотографий) у Вас места хватает? ...Можно тогда к шкафу угловую секцию пристроить с полками под цветы (фотографии на них расставить).
Задавая такие вопросы, продавец показывает покупателю, что учитывает все детали, ничего не упустит при проектировании шкафа. И покупатель проникается еще большим доверием к нему, приобретает уверенность в том, что именно в этом месте он приобретет тот товар, который ему нужен.
А разве можно отказаться или возражать своему же решению?!
Мы получаем конкретную оформившуюся цель из абстрактной мечты.
«Нам нравится покупать, и мы не любим, когда нам продают», - говорит народная мудрость. Именно поэтому магазины самообслуживания пользуются таким спросом. Но не все товары можно купить без продавца: выбрать подходящий по мощности кондиционер, рассчитать кухню или подобрать комплектацию автомобиля может человек, знающий ассортимент и подводные камни в этой сфере жизни.
Благодаря предыдущим вопросам мы многое узнали о желаниях покупателя. Чтобы овладеть всеми видами вопросов (открытыми, альтернативными, закрытыми, уточняющими, направляющими, стимулирующими), нужно получить знания, потренироваться в их использовании в благоприятной для этого среде. И потом начать использовать в работе.
Какие существуют критерии выбора покупателя? В чем их отличия от технических запросов (размер, материал, цвет)?
В какой момент разговора лучше презентовать товар? В чем отличия в презентации кроватей, матрасов, кухонь, шкафов, диванов?
Как правильно презентовать мебель с точки зрения потребностей и мотивов покупки.
Воронка вопросов. Как задавать проблемные вопросы для продажи дополнительного товара или для комплексного интерьерного решения.
Шаг 2 . Активация и/или создание потребностей.
Так как эпоха тотального дефицита осталась в прошлом столетии, то покупатель занял другую позицию - «у меня все есть», его потребности реализованы. Зачем менять уютный диван, привычный телефон и надежную машину, если ты к ним уже привык, и они отлично служат?! От ненужной траты денег покупателя останавливает страх неизвестности. Особенно сейчас, в кризис. Но, к счастью, для рынка мы постоянно стремимся улучшить свое «сегодня» и поменять хорошее на лучшее.
Возможна ли ситуация, при которой покупатель не будет нуждаться в покупке новой модели?! Чисто теоретически «Да». Но, к счастью, такое случается довольно редко. Ведь большинство людей стремятся жить легко, с комфортом и красиво, сделав своё сегодня приятнее, чем «было вчера». Поэтому никогда не поредеет очередь за новой моделью планшета или платьем от престижного дизайнера.
Но что делать, если ассортимент вашего мебельного салона не поражает инновациями в каждой коллекции? Как сделать обычную мебель (которая продается еще у ста конкурентов) привлекательной для вашего клиента?
Искусство создания потребностей поможет вашему продавцу сделать ваш магазин и продукт уникальным в глазах покупателя.
Для примера расскажу историю про И.В. Сталина и автомобиль "Победа".
Генералиссимус рассматривал проект автомобиля, который уже имел рабочее название «Родина». Сталину название не понравилось. Он задал всего один вопрос: «Почем планируете Родину продавать?» Создатели автомобиля единодушно решили его переименовать. Заметьте, без всяких возражений. Так, с конвейера вышла "Победа".
Авторитет Сталина не оспаривается, но обратите внимание на другое. Как тонко, ювелирно он навел проектировщиков на другое название. Он не боролся с их возражениями, потому что этого не потребовалось. Он показал им факт под другим углом.
То же самое надо делать и вашим продавцам с покупателями.
83% покупателей, приходя в магазин, имеют лишь смутное представление об искомом товаре.
Поэтому если ваши продавцы научатся активировать или создавать потребности в товаре , о которых покупатель еще не задумывался, то смогут использовать это в своей работе.
Факторы, влияющие на поведение покупателей
Повлиять на поведение покупателя мы можем, если создадим потребность, о которой он мог еще и не задумываться! Но, опять-таки, только деликатными вопросами, чтобы клиент сам вспомнил ситуацию, когда в привычной, вроде, обстановке ему его-то не хватало, что-то не совсем устраивало.
“А вашей одежде сейчас хватает места в этом шкафу? А вы планируете еще покупать? “ – и покупательница вдруг осознает, как ей надоело с утра копаться в переполненном и неудобном шкафу, и мы пробуждаем в ней таким вопросом “спящее“ желание жить комфортней.
Как создавать потребности, я научу уже совсем скоро на Программе подготовки профессиональных продавцов мебели - отправьте своих администраторов салонов и продавцов на эту результативную программу, и они с новыми умениями и навыками начнут продавать больше.
В какой последовательности нужно задавать вопросы для максимального выявления потребностей покупателей.
Как задавать проблемные вопросы для продажи дополнительного товара или для комплексного интерьерного решения.
Как определить момент, когда уже можно переходить к презентации товара.
Если вы ещё не знакомы с программой и условиями участия в Программе подготовки профессиональных продавцов мебели, то вся информация .
Решение об участии в тренинге уже принято Вами? Тогда заполняйте заявку на участие ниже.
Как принять участие в Онлайн-Программе подготовки профессиональных продавцов мебели:
На связи Алёна Кот, старший менеджер ММКЦ:
«Прямо сейчас отправьте заявку на участие, заполнив форму ниже. В течение ближайшего рабочего дня я Вам позвоню для уточнения количества участников, которых Вы отправляете на Программу, и самой удобной для Вас формы оплаты. А также я с удовольствием отвечу на все ваши вопросы»
Заполните форму и забронируйте место для участия своей компании
Забронируйте место, т.к. места могут быстро закончиться.
Обучение одного продавца вам будет стоить всего лишь 97 руб. в день!
Впишите свои данные - в течение ближайшего рабочего дня вам перезвонит менеджер, ответит на вопросы. Бронируйте места, т.к. они могут быстро закончиться.
Расширение потребностей клиента – под этим понимается ряд операций, которые способствуют пробуждению в человеке желания купить предлагаемые продукты. Сегодня мы поговорим о том, как сформировать потребность клиента в том, что вы продаете.
Как формируются потребности клиентов
Есть, конечно, отдельная каста людей, именуемая «шопоголиками», которым практически нет разницы, что купить, важен сам процесс. Чтобы продать обычному человеку что-то, нужно знать, в чем он нуждается. Поэтому развитие потребностей начинается с . Хороший продавец при общении с покупателем будет вести продуктивную беседу, в ходе которой будет понятно, что лучше предложить человеку.
Для этого используются наводящие вопросы. Если (потенциальный покупатель) заглянул на сайт/в магазин, он уже выразил свою заинтересованность в товаре, который у вас есть. Как только потребность выявлена, человеку можно продать все что угодно. Тут важно построить правильную презентацию товара. Рассмотрим на примере, как происходит формирование потребностей клиента.
Пример формирования потребностей
Рассмотрим простой пример. Допустим, человек пришел купить новый утюг и хочет, чтобы он был недорог. Нужно , сколько утюгов он сменил за последние 5 лет, насколько хорошо он помнит «советские» утюги, которые долго служили верой и правдой.
После этого подводите его к дорогому утюгу и повествуете о том, что создали его по тем же технологиям, что и «советские», что служить он будет ну очень долго. Упомяните, что, потратившись единожды, он сэкономит в будущем. Можно даже завести разговор о том, как качественно будет он гладить его вещи, что на гардероб не придется тратиться, а это существенная экономия.
Таким образом, реально создавать потребности практически у каждого человека. Более того, помимо утюга, покупателю можно продать еще и воду для него, и гладильную доску, и мелки для чистки поверхности, а это уже увеличение среднего чека.
В формировании потребностей главное – убедительно разъяснить клиенту, почему ему нужна (именно нужна!) конкретная вещь, как она облегчит ему жизнь и положительно скажется на некоторых сферах его будней.
26.05.2015
|
1. Почему не идут продажи 2. Когда клиент возражает? 3. Шаг 1. Выявляем желание посетителя купить и формируем критерии выбора покупателя
4. Шаг 2. Активация и/или создание потребностей 5. Факторы, влияющие на поведение покупателей 6. Как принять участие в трёхнедельном онлайн-интенсиве по продажам "Ас мебельных продаж" |
Я продолжаю цикл полезных материалов о том, как ваших продавцов сделать асами в мебельных продажах. Эффективность всего, о чём я говорю, проверил практически, проведя суммарно несколько тысяч часов на реальных мебельных торговых точках.
Почему не идут продажи
Наверняка вы задумываетесь почему же у продавцов-консультантов в вашем мебельном салоне срывается большой процент продаж? Сегодня поговорим о том, как пробудить желание покупателя купить "здесь и сейчас"
Обычно все сетуют на то, что часто , раздражаются, не слушают, перечат, спорят. А продавец считает себя профессионалом, когда ему удаётся “отбиться” от всех возражений покупателя.
Ему и в голову не приходит, что можно продавать, не вызывая возражений и раздражения клиента.
Когда клиент возражает?
Когда ему презентуют что-то, не совсем устраивающее. Часто складывается впечатление, что продавцы пытаются весь ассортимент магазина “втюхать” покупателю, без передышки рассказывая о разных линейках товаров.
Клиент выслушивает из вежливости, поворачивается и уходит.
Так что это:
Покупатель сегодня пошёл не тот?
Или, все-таки, продавец не умеет работать?
Презентация товара - это далеко не первый шаг к клиенту, но многие ли продавцы действуют в отношении покупателя, учитывая это? Вроде, понятно, что прежде чем что-то презентовать, надо выяснить, зачем покупатель зашел в ваш магазин. Это не банальное выяснение размеров товара, его конфигурации, и «на какую сумму вы рассчитываете». Это не такой простой этап, как кажется на первый взгляд, он требует подготовки, и… деликатности продавца. Может, поэтому они его и пропускают?
Выяснение потребностей клиента - это следующий этап в цепочке продажи после установления контакта с ним.
Я не люблю слово “потребность“, которое укоренилось в названии одного из этапов продаж, оно какое-то безликое. Согласитесь, работа с потребностями клиента - это фраза ни о чем. Я предпочитаю говорить так: – работа с желаниями покупателя, с его “хотелками“, с критериями его выбора.
Этот этап я делю на 2 шага:
Выяснение этих самых “хотелок“
Их активацию или создание
Шаг 1. Выявляем желание посетителя купить и формируем критерии выбора покупателя
О чем должен знать ваш продавец
Чаще всего выявление потребностей покупателя и управление этими потребностями продавцы игнорируют. Просто потому, что не умеют это делать.
Асы продаж виртуозно задают правильные вопросы, формируя у человека в голове нужную картину.
Допустим, у клиента в квартире есть ниша глубиной 120 см. Он хочет поставить туда светлый шкаф в современном стиле.
В такое широкое понятие как «шкаф в современном стиле» можно вместить, как минимум, половину ассортимента вашего магазина.
Чего добивается ас мебельных продаж своими вопросами:
1. Выясняет ситуацию покупателя и формирует его позицию, постепенно подводя к нужному решению:
В какое помещение требуется шкаф, и какого размера?
Какую одежду будете хранить в шкафу: и летнюю, и зимнюю? В нем будут длиннополые шубы, пальто? .... Тогда без штанги не обойтись
Надо ли делить шкаф на мужскую и женскую половину?
В шкафу будут храниться детские вещи? ...Можно предусмотреть полки/ящики, до которых сам ребенок сможет дотягиваться. Будет к порядку привыкать...
Куда белье складываете? Лучше выдвижные ящики ставить, в них удобнее вещи складывать будет.
Задавая вопросы и предлагая варианты решения, вы постепенно помогаете покупателю создать в голове нужный образ товара: 4-ёх дверный шкаф, со штангой под верхнюю одежду, полками для ребенка, отделением под постельное белье, выдвижными ящиками и т.д. и т.п.
Покупатель в ходе такого разговора чувствует заботу и желание продавца помочь ему сделать правильный выбор, а не “впарить” что-то …
При таком подходе покупка состоится с большей вероятностью.
2. Направляет ход мысли покупателя
Где у вас сейчас стоит пылесос / гладильная доска?
А для цветов (фотографий) у Вас места хватает? ...Можно тогда к шкафу угловую секцию пристроить с полками под цветы (фотографии на них расставить).
Задавая такие вопросы, продавец показывает покупателю, что учитывает все детали, ничего не упустит при проектировании шкафа. И покупатель проникается еще большим доверием к нему, приобретает уверенность в том, что именно в этом месте он приобретет тот товар, который ему нужен.
А разве можно отказаться или возражать своему же решению?!
Мы получаем конкретную оформившуюся цель из абстрактной мечты.
«Нам нравится покупать, и мы не любим, когда нам продают», - говорит народная мудрость. Именно поэтому магазины самообслуживания пользуются таким спросом. Но не все товары можно купить без продавца: выбрать подходящий по мощности кондиционер, рассчитать кухню или подобрать комплектацию автомобиля может человек, знающий ассортимент и подводные камни в этой сфере жизни.
Благодаря предыдущим вопросам мы многое узнали о желаниях покупателя. Чтобы овладеть всеми видами вопросов (открытыми, альтернативными, закрытыми, уточняющими, направляющими, стимулирующими), нужно получить знания, потренироваться в их использовании в благоприятной для этого среде. И потом начать использовать в работе.
Какие существуют критерии выбора покупателя? В чем их отличия от технических запросов (размер, материал, цвет)?
В какой момент разговора лучше презентовать товар? В чем отличия в презентации кроватей, матрасов, кухонь, шкафов, диванов?
Как правильно презентовать мебель с точки зрения потребностей и мотивов покупки.
Воронка вопросов. Как задавать проблемные вопросы для продажи дополнительного товара или для комплексного интерьерного решения.
Шаг 2 . Активация и/или создание потребностей.
Так как эпоха тотального дефицита осталась в прошлом столетии, то покупатель занял другую позицию - «у меня все есть», его потребности реализованы. Зачем менять уютный диван, привычный телефон и надежную машину, если ты к ним уже привык, и они отлично служат?! От ненужной траты денег покупателя останавливает страх неизвестности. Особенно сейчас, в кризис. Но, к счастью, для рынка мы постоянно стремимся улучшить свое «сегодня» и поменять хорошее на лучшее.
Возможна ли ситуация, при которой покупатель не будет нуждаться в покупке новой модели?! Чисто теоретически «Да». Но, к счастью, такое случается довольно редко. Ведь большинство людей стремятся жить легко, с комфортом и красиво, сделав своё сегодня приятнее, чем «было вчера». Поэтому никогда не поредеет очередь за новой моделью планшета или платьем от престижного дизайнера.
Но что делать, если ассортимент вашего мебельного салона не поражает инновациями в каждой коллекции? Как сделать обычную мебель (которая продается еще у ста конкурентов) привлекательной для вашего клиента?
Искусство создания потребностей поможет вашему продавцу сделать ваш магазин и продукт уникальным в глазах покупателя.
Для примера расскажу историю про И.В. Сталина и автомобиль "Победа".
Генералиссимус рассматривал проект автомобиля, который уже имел рабочее название «Родина». Сталину название не понравилось. Он задал всего один вопрос: «Почем планируете Родину продавать?» Создатели автомобиля единодушно решили его переименовать. Заметьте, без всяких возражений. Так, с конвейера вышла "Победа".
Авторитет Сталина не оспаривается, но обратите внимание на другое. Как тонко, ювелирно он навел проектировщиков на другое название. Он не боролся с их возражениями, потому что этого не потребовалось. Он показал им факт под другим углом.
То же самое надо делать и вашим продавцам с покупателями.
83% покупателей, приходя в магазин, имеют лишь смутное представление об искомом товаре.
Поэтому если ваши продавцы научатся активировать или создавать потребности в товаре , о которых покупатель еще не задумывался, то смогут использовать это в своей работе.
Факторы, влияющие на поведение покупателей
Повлиять на поведение покупателя мы можем, если создадим потребность, о которой он мог еще и не задумываться! Но, опять-таки, только деликатными вопросами, чтобы клиент сам вспомнил ситуацию, когда в привычной, вроде, обстановке ему его-то не хватало, что-то не совсем устраивало.
“А вашей одежде сейчас хватает места в этом шкафу? А вы планируете еще покупать? “ – и покупательница вдруг осознает, как ей надоело с утра копаться в переполненном и неудобном шкафу, и мы пробуждаем в ней таким вопросом “спящее“ желание жить комфортней.
Как создавать потребности, я научу уже совсем скоро на Программе подготовки профессиональных продавцов мебели - отправьте своих администраторов салонов и продавцов на эту результативную программу, и они с новыми умениями и навыками начнут продавать больше.
В какой последовательности нужно задавать вопросы для максимального выявления потребностей покупателей.
Как задавать проблемные вопросы для продажи дополнительного товара или для комплексного интерьерного решения.
Как определить момент, когда уже можно переходить к презентации товара.
Если вы ещё не знакомы с программой и условиями участия в Программе подготовки профессиональных продавцов мебели, то вся информация .
Решение об участии в тренинге уже принято Вами? Тогда заполняйте заявку на участие ниже.
Как принять участие в Онлайн-Программе подготовки профессиональных продавцов мебели:
На связи Алёна Кот, старший менеджер ММКЦ:
«Прямо сейчас отправьте заявку на участие, заполнив форму ниже. В течение ближайшего рабочего дня я Вам позвоню для уточнения количества участников, которых Вы отправляете на Программу, и самой удобной для Вас формы оплаты. А также я с удовольствием отвечу на все ваши вопросы»
Заполните форму и забронируйте место для участия своей компании
Забронируйте место, т.к. места могут быстро закончиться.
Обучение одного продавца вам будет стоить всего лишь 97 руб. в день!
Впишите свои данные - в течение ближайшего рабочего дня вам перезвонит менеджер, ответит на вопросы. Бронируйте места, т.к. они могут быстро закончиться.
Мы называем себя венцом творения и царями природы, гордимся свободой воли и способностью к состраданию, воспеваем любовь и талант.
Наше поведение сложно и непредсказуемо.
Мы познаем и преобразуем мир вокруг нас, приручаем животных, культивируем растения, покоряем окружающую среду.
Каждый день мы принимаем множество решений, порой нестандартных.
Имя нам - человек разумный.
Так все выглядит на первый взгляд. Копнув чуть поглубже, мы можем обнаружить, что самые сложные поведенческие программы достались нам в наследство от близких и далеких животных предков.
И речь идет не только об интересе к еде, сну, противоположному полу, но и о стремлении учиться, развиваться, познавать мир, достигать успехов и сострадать. Древние инстинкты настолько витиевато вплетаются в культуру нашей "разумной" жизни, что их повседневные проявления легко принять за свободное изъявление воли.
Способности человека, его профессиональные успехи, личные качества - образно выражаясь, его судьба - во многом зависят от темперамента, который достается в наследство от родителей вместе с генами. Кроме того, колоссальное влияние на формирование нашего характера оказывает внешняя среда - события младенчества, детства и юности.
Наконец, даже в зрелом возрасте мы подвержены многочисленным манипуляциям, в том числе намеренным, которые определяют наши вкусы и потребительские предпочтения. Чтобы разобраться в этом, необходимо прежде всего составить представление о структуре человеческих потребностей и их первоистоках.
Где у него кнопка
Существует множество классификаций потребностей. Для нас наиболее полезна будет классификация, предложенная российским физиологом Павлом Симоновым. На это есть две причины. Во-первых, классификация Симонова настолько полна, что на нее можно спроецировать практически весь спектр человеческой деятельности. А во-вторых, создавая свою классификацию в 1980-е годы, ученый основывался прежде всего на информации о деятельности мозга.
За большинством описанных академиком Симоновым потребностей стоят вполне определенные физиологические механизмы. Относительно простой пример - потребность в питании, регулируемая гипоталамусом на основании химического состава крови. Если в крови мало глюкозы, мы испытываем чувство голода, если много - чувство насыщения. Регулировать количество потребляемой пищи помогают и другие врожденно значимые для мозга стимулы: сладкий вкус, растянутый желудок, гормоны, выделяемые клетками жировой ткани.
Программы потребностей работают по достаточно общему алгоритму. На входе они получают сигналы внутренней (химический состав крови, гормоны, боль) или внешней среды (звуковые, зрительные, кожные и прочие раздражители). На выходе - управляют работой наших органов (скажем, учащение сердцебиения при испуге) и двигательными реакциями (например, отдергивание руки от огня).
Кроме того, деятельности каждой программы соответствует эмоциональное подкрепление, которое может быть положительным (если потребность успешно удовлетворена) или отрицательным (если "решить проблему" не удалось). Программы успешного поведения, позволившие удовлетворить потребность, закрепляются в памяти, формируя наш индивидуальный опыт. Неудачные программы, напротив, тормозятся, блокируются.
Эти механизмы идентичны не только для всех людей, но и для любых млекопитающих и многих других животных. То, что именно они легли в основу классификации, говорит о весьма четком разграничении потребностей и их объективном характере, по крайней мере с точки зрения биологии и эволюции поведения.
По Симонову, потребности можно поделить на три основные группы: витальные, социальные и связанные с саморазвитием. К витальным относятся те из них, которые необходимы для поддержания жизни.
Пищевая, питьевая, оборонительная ("бей или беги") потребности, гомеостатические программы, направленные на поддержание постоянства внутренней среды организма (дыхание, сон, кровообращение, терморегуляция) - все они хранятся преимущественно в гипоталамусе, древнейшей области мозга, которая хорошо развита у подавляющего большинства позвоночных.
К витальным потребностям относится и программа экономии сил (читай - лени): зачем жечь калории и двигаться без крайней нужды?
Карта строения мозга. Мозг человека - величайшее творение природы, аналогов которому не существует. Однако, чем глубже мы проникаем в нюансы его строения, тем больше обнаруживаем сходства с самыми разными представителями животного мира.
Шимпанзе-патриоты
Социальные (по Симонову, "зоосоциальные", внутривидовые) программы регламентируют практически все ключевые аспекты нашего взаимодействия с себе подобными. В первую очередь это касается половой потребности - либидо. Зоологами исписаны тома, в которых отражены особенности брачного поведения насекомых, рыб, птиц, млекопитающих. Впечатляют турниры оленей или морских львов, когда победивший самец "получает все" и нередко формирует гарем из десятков самок.
Не менее эффектны сложнейшие процедуры ухаживания, когда самец должен доказать (и показать) самке свои достоинства - свидетельствующий о здоровье и силе яркий брачный наряд, изысканную песню, умело построенное гнездо или хотя бы кусочек вкусной пищи.
Запускает половое поведение гормональный фон (его формируют семенники и яичники), а также зрительные, слуховые, обонятельные (феромоны) сигналы, исходящие от особей противоположного пола.
К важнейшим программам, обеспечивающим выживание биологического вида, относится детско-родительское взаимодействие. Здесь огромное значение имеет гормон пролактин, определяющий интенсивность "родительского чувства" не только у женщин, но и у мужчин.
Территориальное поведение выражается в стремлении занять и удерживать "свой участок". Думаете, только люди ведут войны? У рыбы-бабочки на коралловом рифе тоже есть "свой куст", у соловья - "свой" гектар леса, у тигра счет идет уже на десятки квадратных километров. Наши ближайшие родственники шимпанзе целенаправленно патрулируют территорию своей стаи, и горе чужому самцу, нарушившему границу.
Программы иерархического поведения заставляют нас стремиться к лидерству или искать одобрения вожака. Это весьма "продвинутые" программы, которые можно отыскать только у животных, стабильно живущих большими сообществами: слонов, гиен, дельфинов и, конечно же, обезьян.
Наконец, для успешного сосуществования животных в стае важна эмпатия, сопереживание - свойство мозга, позволяющее испытать те же эмоции, что и близкий. В эксперименте на крысах животным предоставили выбор: терпеть неприятный яркий свет или уйти в норку, при этом нажав на педаль и подвергая другую крысу ударам тока. В таких условиях три четверти крыс сочли, что лучше щурить глаза, чем слушать вопли товарища.
Любопытная рыбка и жук-бунтарь
Потребности в саморазвитии академик Симонов называл "потребностями, направленными в будущее". Их удовлетворение не приносит полезного результата немедленно, но полученный опыт может оказаться важен позже. При этом позитивное эмоциональное подкрепление от удовлетворения этих потребностей выдается сразу, а не потом.
Часто поведение, основанное на потребностях в саморазвитии, приводят в пример, говоря об отличиях человека от животных. Как бы ни так! Помашите рыбкам в аквариуме, и они посмотрят на вас. Исследовательское поведение, в том числе реагирование на неизвестные ранее сигналы, - важный источник позитива. Оно помогает животным быстро адаптироваться к изменениям внешней среды. А для человека любопытство, сбор новой информации - не менее важная составляющая жизни, чем еда или секс.
Стремление к свободе, непереносимость ограничений - это чувство, заставляющее подростка бороться за свое мнение по поводу прически, а взрослого - противостоять произволу начальства и властей. И эта же программа заставляет жука, посаженного в спичечный коробок, прогрызать себе путь на волю.
Подражание лидеру ("вожаку"), родителю или просто соседу справа - поведенческая программа, позволяющая нам учиться на чужих ошибках. С ней связаны так называемые зеркальные нейроны, обнаруженные в мозге многих высших позвоночных.
Наконец, важный источник положительных эмоций - игровое поведение ("двигательная тренировка"). Маленький ребенок целыми днями бегает и прыгает, тренируя свое тело, как игривый котенок. Взрослый человек зачастую с большим удовольствием проводит время на диване, как ленивый кот, и обещает себе пойти в спортзал завтра.
На этом примере видно, что наш мозг - это арена постоянной конкуренции разных потребностей. То, какая потребность победит в данный момент, зависит от внешних и внутренних сигналов, гормонального фона, возраста, индивидуального опыта. Но очень значительный вклад вносит и исходный, генетически установленный уровень активности центров каждой из потребностей - темперамент.
Марш нейронов-новобранцев
Как было сказано выше, за каждой потребностью стоит строго определенный физиологический механизм. Величина эмоционального подкрепления, связанного с удовлетворением той или иной потребности, зависит от физиологического статуса соответствующего участка мозга (гипоталамуса, больших полушарий и др.).
Особенно ярко этот факт подтверждается в случае патологий: инсульт или опухоль могут полностью отключить или, напротив, обострить любую потребность - например, уничтожить аппетит или увеличить агрессивность. Степень активности центров разных потребностей индивидуальна для каждого конкретного человека. Именно эти "настройки" мы и называем темпераментом. Современные данные, в том числе сравнение поведения близнецов, показывают, что 40-50% темперамента задается генетически.
Второй важнейший фактор - формирование связей между нейронами коры головного мозга еще до рождения. "Сборка" мозга на этапе эмбриогенеза напоминает массовое театрализованное представление, идущее по строгому плану. Сначала формируется около сотни миллиардов нейронов, которые пока не имеют ни специализации, ни связей. Затем занимают свои места вспомогательные глиальные клетки, из которых строится пространственный каркас мозга. Его параметры, среди прочего, определяют относительные размеры разных областей нервной системы.
На следующем этапе образуются факторы роста - пока что очень мало изученные вещества, которые выделяются в микроскопических количествах и в течение очень небольшого срока. Привлеченные ими, нейроны физически перемещаются по образованным глиальными клетками "рельсам", занимая свои места.
Также следуя за факторами роста, нейроны выпускают отростки к строго определенным адресатам. В результате возникают нейронные сети двух типов: одни способны функционировать без дополнительной настройки (именно они - основа врожденных поведенческих программ и биологических потребностей); другие предполагают обучение, то есть запись дополнительной информации, которая поможет удовлетворить те или иные потребности.
Описанные процессы формирования мозга в основном приходятся на первые два-три месяца беременности. Считается, 20-25% будущих возможностей и характеристик мозга определяются тем, насколько благополучно протекает внутриутробное развитие в этот период. Стресс, инфекционные заболевания, прием определенных видов лекарств, никотина, алкоголя может повлиять на гормональный фон матери, а соответственно - и ребенка, помешав структурам мозга формироваться так, как предписано генами.
Получается, что, едва родившись, мы получаем на 60-70% сформированный набор жизненных предпочтений: чем мы хотели бы заниматься, какое место "отвоевать" в обществе, насколько активный образ жизни вести.
Можно сказать, что у каждого от рождения есть свое призвание. Вот только отыскать его удается далеко не всем. Врожденный темперамент определяет, какие занятия или линии поведения будут даваться нам легче и приносить больше радости. Скажем, если вы прирожденный творец и музыкант, то ежедневные репетиции на скрипке для вас не каторга, а удовольствие.
Однако, если родители не подарили вам скрипку, а отправили заниматься карате, придется иметь дело с менее "предустановленными" потребностями - развивать агрессию и территориальное поведение ("наша команда лучше всех").
Удовлетворение "второсортных" потребностей приносит меньше положительного подкрепления (читай - меньше счастья), и все же под влиянием внешней среды мы вполне способны развить возможности, которыми природа мало одарила нас от рождения. В данном случае речь идет о воспитании, которое формирует наш характер.
Чем больше различий между характером и темпераментом, тем меньше "гормонов счастья" (например, дофамина или эндорфинов) мы получаем. К сожалению.
Алгоритм работы потребности. Все потребности работают по схожему алгоритму. Он прост и напоминает компьютерную программу. Однако множество потребностей, конкурируя друг с другом, могут формировать сложнейшее человеческое поведение во всем многообразии его проявлений.
Приказывать лучше шёпотом
Поведенческие программы, с помощью которых мы приспосабливаемся к внешнему миру, полезны. Они помогают прожить долгую и счастливую жизнь, оставить жизнеспособное потомство, продолжить свой род. С другой стороны, наши биологические потребности - это кнопки, умело нажимая на которые можно нами успешно манипулировать.
Собственно, только что упомянутый процесс воспитания заключается именно в этом. Родители и учителя, начальники и политические деятели создают условия, при которых сети обучающихся нейронов в мозге человека прописывают программы, позволяющие успешно добыть пищу (получать высокую зарплату), увеличить безопасность (установить в квартире охранную сигнализацию), стать лидером в хотя бы небольшой "стае" (продвижение по службе) и т. п.
Особенно четко механизмы "вирусных" манипуляций просматриваются на примерах потребительского поведения. Представьте, к примеру, что вы смотрите фильм. Сюжет захватывает вас, герои заставляют сопереживать, вы получаете удовольствие, дофамин хлещет через край. На экране вы видите не только героев, о которых думаете в данный момент, но и, скажем, белые шторы, которые вы даже не замечаете. Тем не менее образ белых штор откладывается в памяти, ассоциируясь с дофаминовым подкреплением. Пройдет неделя, и не исключено, что, увидев в магазине белые шторы, вы испытаете эмоциональный подъем. Далее в дело вступает рационализация: нетрудно объяснить свой сиюминутный порыв тем, что белый цвет хорошо сочетается с уже имеющейся мебелью, что его рекомендуют ведущие дизайнеры, что это модный тренд. А продавцам белых штор останется лишь сказать спасибо режиссеру и актерам, которые сделали хорошее кино.
Кстати, пример с белыми шторами взят из жизни: они промелькнули в сериале "Секс в большом городе" и продемонстрировали в соответствующем периоде значительный рост продаж. Вызывать стойкие эмоциональные ассоциации, управлять поведением и настроением можно не только с помощью явных, осознаваемых, но и с помощью неосознаваемых звуков, запахов, визуальных образов. К примеру, в казино распыляют вещества, вызывающие легкую эйфорию, чтобы посетители верили в свой успех и ставили больше. В магазинах дорогих товаров, напротив, создают умиротворяющую атмосферу, чтобы покупатели не выходили из себя при виде высоких цен.
"Информационный шум", то есть некие сигналы органов чувств, которые мы получаем, но не осознаем, может оказывать на нас значимое влияние. Существует практика добавления к фоновой музыке в торговом зале замаскированного призыва "не кради", не воспринимаемого сознательно. Статистика подтверждает, что количество краж в этом случае сокращается. Тот же механизм лежит в основе знаменитого "25-го кадра": мозг человека в состоянии воспринять неосознаваемый текстовый призыв, который появляется на экране всего на 0,04 секунды.
Почему нервная система с доверием относится к призывам, воспринимаемым на подпороговом уровне? Как говорилось ранее, наши решения и реакции выбора во многом являются результатом конкуренции потребностей. При этом для запуска реального поведения, как правило, требуется осознавать происходящее. Если мы получим прямой приказ покупать товар, мы будем понимать, что приказывающий ставит себя выше нас и ограничивает нашу свободу. Участки мозга, отвечающие за иерархическое поведение и стремление к свободе, тут же щедро разразятся отрицательными эмоциями. И продавец, "хватающий нас за полу", останется ни с чем.
То ли воля, то ли неволя
Что же получается: наши предпочтения мы наследуем от родителей, наши вкусы формируют "лидеры мнений", все давно решено за нас? Вовсе нет. Богиня правосудия Фемида - олицетворение объективности и беспристрастности - изображается с завязанными глазами и весами в руках.
Как и Фемида, мы зачастую не видим своих потребностей, но именно они ложатся на правую и левую чаши весов. Прислушавшись к ним, мы выбираем то, что лучше для нас. "Предупрежден - значит вооружен", - гласит известная поговорка. Зная свои наиболее чувствительные кнопки, можно более успешно противостоять манипуляциям.
В то же время порой только наши животные инстинкты способны помочь распознать обманщика: ведь древние структуры мозга зачастую работают надежнее, чем сознание самого гениального сыщика.
